SKU 등급화, ABC와 XYZ 중 무엇을 먼저 쓸까

• 목록
• 답변
• 글쓰기
• 옵션
  • 수정
  • 삭제

매출이 높은 상품부터 관리했는데도 품절과 과잉재고가 동시에 늘어난다면, 문제는 담당자의 노력이 아니라 SKU를 나누는 기준에 있을 가능성이 큽니다. 매출 기여도로 줄을 세우는 ABC 분석은 우선순위를 빠르게 보여주지만, 수요 변동이 심한 상품까지 안정적인 주력 상품처럼 취급하는 약점이 있습니다.

반대로 판매량의 규칙성을 보는 XYZ 분석은 발주 난도를 드러내지만, 상품이 실제로 얼마나 많은 매출과 이익을 만드는지는 알려주지 않습니다. 결국 핵심 질문은 “ABC와 XYZ 중 어느 것이 더 우수한가?”가 아니라 우리 쇼핑몰이 지금 해결해야 할 문제가 가치의 우선순위인지, 수요의 불확실성인지입니다.

ABC 분석 vs XYZ 분석, 같은 SKU를 전혀 다르게 본다

ABC는 상품의 기여도를 기준으로 줄을 세운다

ABC 분석은 일정 기간의 매출액, 판매원가, 매출총이익 또는 출고금액을 기준으로 SKU를 A·B·C 등급으로 나눕니다. 일반적으로 누적 기여도 상위 약 70~80%를 A, 다음 15~20%를 B, 나머지를 C로 구분하지만 이 비율을 그대로 복사할 필요는 없습니다. 상품 수가 적거나 매출 편중이 심한 쇼핑몰은 A등급이 전체 SKU의 5%에 불과할 수도 있습니다.

장점은 명확합니다. 담당자가 어디에 시간을 먼저 써야 하는지 즉시 알 수 있고, 핵심 상품의 품절 감시와 공급사 협상을 강화할 수 있습니다. 그러나 매출액만으로 ABC 등급을 만들면 고가이지만 드물게 팔리는 상품이 A에 포함되고, 자주 팔리지만 단가가 낮은 필수 소모품이 C로 밀릴 수 있습니다.

• A등급: 일별 재고 확인, 짧은 발주 검토 주기, 공급 차질 알림을 적용합니다.
• B등급: 주간 단위로 판매 추세를 확인하고 프로모션 전후에 등급 변화를 점검합니다.
• C등급: 자동 보충이나 주문 후 매입을 검토하고, 장기 체류 SKU는 축소 후보로 분류합니다.
• 주의점: 매출과 이익이 다른 방향으로 움직인다면 매출액 ABC와 매출총이익 ABC를 따로 계산해야 합니다.

XYZ는 판매량보다 판매 패턴의 안정성을 본다

XYZ 분석은 SKU별 수요가 얼마나 일정한지 측정합니다. X는 매주 비교적 꾸준히 판매되는 상품, Y는 계절이나 행사에 따라 변동하지만 일정한 패턴을 찾을 수 있는 상품, Z는 판매 시점과 수량을 예측하기 어려운 상품입니다. 여기서 중요한 것은 많이 팔리는지보다 다음 기간의 판매량을 얼마나 믿을 만하게 예상할 수 있는지입니다.

예를 들어 월 100개가 꾸준히 팔리는 생필품은 X가 될 수 있지만, 신제품 공개 영상 이후 한 주에 500개가 몰리고 다음 달에는 거의 팔리지 않는 굿즈는 Z에 가깝습니다. 재고는 단순히 창고에 쌓인 물건이 아니라 판매와 공급 사이의 시간 차이를 흡수하는 자산입니다. 개념의 범위를 확인하려면 재고에 관한 지식백과 설명도 함께 참고할 수 있습니다.

1. 최근 6~12개월의 주별 판매량을 SKU별로 집계합니다.
2. 평균 판매량과 표준편차를 구한 뒤 변동계수를 계산합니다.
3. 변동계수가 낮으면 X, 중간이면 Y, 높으면 Z로 구분합니다.
4. 판매 이력이 너무 짧거나 판매일이 드문 SKU는 별도의 신규·간헐수요 그룹으로 표시합니다.

ABC는 “어디에 돈이 묶여 있는가”를 보여주고, XYZ는 “어디에서 예측이 빗나갈 것인가”를 보여줍니다. 같은 상품을 서로 다른 렌즈로 보는 셈입니다.

매출 우선순위 vs 수요 예측력, 상황별 승자는 달라진다

현금흐름과 운영 집중이 급하다면 ABC가 먼저다

SKU가 수천 개로 늘었는데 모든 상품을 같은 주기로 확인하고 있다면 ABC 분석이 빠른 효과를 냅니다. 상위 매출 상품 30개가 전체 매출의 70%를 만든다는 사실만 확인해도 핵심 SKU에 재고 알림, 입고 검수, 공급사 납기 관리를 집중할 수 있기 때문입니다. 소수 인원으로 운영하는 쇼핑몰일수록 이 단순한 우선순위가 강력합니다.

ABC는 악성재고를 찾을 때도 유용합니다. C등급 가운데 90일 이상 출고가 없고 보유금액이 큰 SKU를 추리면 할인, 묶음 판매, 공급사 반품 또는 판매 중단 후보를 만들 수 있습니다. 다만 C등급이라는 이유만으로 바로 단종하면 안 됩니다. 주력 기기의 필수 부품, 고객 유입용 상품, 다른 상품 구매를 완성하는 액세서리는 직접 매출이 낮아도 전략적 가치가 큽니다.

품절과 잔여재고가 번갈아 생긴다면 XYZ가 앞선다

매출 상위 상품을 충분히 확보했는데도 어떤 달에는 품절되고 다음 달에는 재고가 남는다면 XYZ 분석이 더 직접적인 해답을 줍니다. X상품에는 정기 보충과 자동 발주가 잘 맞지만, Z상품에 같은 방식을 적용하면 일시적인 판매 급증을 정상 수요로 오해해 대량 발주할 위험이 큽니다.

Y상품은 달력과 함께 봐야 합니다. 여름용품, 명절 선물, 신학기 문구처럼 계절성이 분명하다면 단순 평균이 아니라 전년 동기 판매량, 행사 일정, 광고 집행일을 반영해야 합니다. 반면 Z상품은 평균값을 정교하게 다듬는 것보다 소량 매입, 예약판매, 공급사 직배송처럼 예측 실패의 비용을 줄이는 운영 방식이 더 효과적일 수 있습니다.

• ABC가 이기는 상황: 관리 인력이 부족하고 우선 관리할 SKU부터 골라야 할 때
• XYZ가 이기는 상황: 판매 변동 때문에 자동 발주 수량이 계속 흔들릴 때
• ABC만으로 부족한 상황: A등급 상품의 품절과 과잉 입고가 반복될 때
• XYZ만으로 부족한 상황: 안정적으로 팔리지만 이익이 거의 없는 상품이 많을 때

AX부터 CZ까지, 두 분석을 겹치면 발주 방식이 선명해진다

9칸 매트릭스로 관리 규칙을 다르게 설계한다

실무에서는 둘 중 하나만 고르기보다 ABC와 XYZ를 교차한 3×3 매트릭스가 가장 유용합니다. A·B·C가 경제적 중요도를, X·Y·Z가 수요 예측 난도를 나타내므로 같은 A등급 안에서도 AX와 AZ의 운영법을 분리할 수 있습니다. 이때 등급표는 예쁜 보고서가 아니라 발주 주기, 승인 권한, 서비스 수준을 바꾸는 규칙표여야 합니다.

AX는 가치가 높고 수요가 안정적이므로 품절을 막되 불필요한 완충재고는 줄이기 좋습니다. 반면 AZ는 가치가 높으면서 수요가 불규칙해 가장 세심한 판단이 필요합니다. AZ를 자동 발주에 맡기면 갑작스러운 주문 한 번이 기준 수요를 끌어올릴 수 있으므로, 대형 주문과 캠페인 주문을 일반 수요에서 분리하고 담당자 승인을 거치는 편이 안전합니다.

• AX: 높은 목표 서비스 수준, 짧은 검토 주기, 자동 보충을 적용합니다.
• AY: 시즌 지수와 프로모션 일정을 반영하고 행사 전 별도 발주안을 만듭니다.
• AZ: 수동 승인, 고객 사전 주문, 공급사 납기 협상을 우선합니다.
• BX·BY: 표준 자동 발주를 적용하되 월별로 임계값을 재검토합니다.
• BZ: 최소 주문수량과 판매 기회를 함께 따져 소량 보유 여부를 결정합니다.
• CX: 저가 소모품이라면 묶음 발주와 넉넉한 보충 주기로 업무를 줄입니다.
• CY: 시즌 종료 전에 할인 시점을 예약해 잔여재고를 통제합니다.
• CZ: 주문 후 매입, 위탁판매, 단종 검토 대상으로 관리합니다.

여기서 인벤토리는 수량만 뜻하지 않고 기업 활동에 투입되거나 판매를 기다리는 자원의 집합으로도 쓰입니다. 용어의 폭은 인벤토리의 개념 설명에서 확인할 수 있습니다. 이 관점으로 보면 SKU 등급화는 창고 수량을 줄이는 작업이 아니라 자금, 공간, 담당자의 시간을 어디에 배치할지 결정하는 일입니다.

스프레드시트로 시작해도 계산 기준은 고정해야 한다

처음부터 고가의 재고관리 솔루션이 필요한 것은 아닙니다. 주문 데이터에서 취소와 테스트 주문을 제외하고, 반품은 분석 목적에 맞춰 순판매량 또는 출고량 중 하나로 통일하면 스프레드시트로도 시작할 수 있습니다. 중요한 것은 분석 기간과 집계 단위를 중간에 바꾸지 않는 것입니다. 주 단위로 시작했다가 특정 SKU만 월 단위로 계산하면 변동계수를 서로 비교하기 어렵습니다.

1. 데이터 정제: SKU 코드, 주문일, 순판매수량, 매출액, 원가를 한 행 기준으로 통일합니다.
2. ABC 계산: 선택한 가치 지표를 내림차순으로 정렬하고 누적 비중을 구합니다.
3. XYZ 계산: 주별 수요의 평균과 표준편차로 변동계수를 산출합니다.
4. 예외 표시: 신규 상품, 단종 예정, 예약판매, 대량 기업주문을 별도 플래그로 둡니다.
5. 운영 연결: 각 조합에 발주 주기, 목표 재고일수, 승인자를 지정합니다.
6. 재평가: 월 1회 등급을 갱신하되 담당자가 변경 사유를 확인하도록 합니다.

등급 경계값보다 중요한 것은 등급이 바뀌었을 때 실제 운영 규칙도 바뀌는가입니다. AX와 CZ에 똑같은 발주 공식을 적용한다면 분류 작업은 관리표만 늘릴 뿐입니다.

신상품과 간헐수요는 9칸 바깥에서 판단해야 한다

판매 이력이 짧으면 숫자가 정교해 보여도 믿기 어렵다

출시한 지 3주 된 상품은 판매량이 일정해 보여도 X로 단정하기 어렵습니다. 표본이 짧으면 변동계수가 낮게 나타날 수 있고, 출시 광고나 초기 구매자가 만든 수요가 정상 판매로 오인될 수 있습니다. 신상품은 N등급처럼 별도로 두고 최소 8~12주의 이력이 쌓일 때까지 유사 상품, 사전예약 수량, 광고 계획을 함께 보는 편이 현실적입니다.

월별 판매가 0, 0, 0, 12, 0, 1처럼 나타나는 간헐수요도 일반적인 XYZ 계산에 잘 맞지 않습니다. 평균이 매우 낮아 변동계수가 과도하게 커지고 거의 모두 Z로 몰리기 때문입니다. 산업용 부품이나 고가 액세서리처럼 판매 횟수는 적지만 한 번의 품절 손실이 큰 상품은 주문 발생 간격, 고객별 재구매 주기, 대체 가능 여부를 따로 평가해야 합니다.

• 판매 이력이 8주 미만이면 자동 등급 확정을 보류합니다.
• 일회성 대량 주문은 일반 판매 데이터와 분리해 변동성을 다시 계산합니다.
• 판매량이 0인 기간이 많으면 수요 크기와 주문 간격을 함께 확인합니다.
• 대체 SKU가 없고 고객 이탈 비용이 크다면 C등급이어도 최소 수량을 유지합니다.
• 유통기한이 짧은 상품은 높은 서비스 수준보다 폐기 위험을 먼저 반영합니다.

상품 수명주기와 공급 조건은 등급보다 먼저 움직인다

판매가 안정적인 AX라도 단종이 예정되어 있으면 자동 발주를 멈춰야 합니다. 반대로 출시 초기의 AZ는 실패 상품이 아니라 아직 데이터가 부족한 성장 상품일 수 있습니다. 기획, 출시, 성장, 성숙, 단종으로 이어지는 흐름은 재고 정책에 직접 영향을 주며, 제품수명주기관리의 개념을 함께 보면 상품 데이터와 재고 의사결정을 연결하는 이유가 선명해집니다.

공급사의 최소 주문수량, 리드타임, 입고 불량률도 9칸 표가 대신 판단해 주지 못합니다. 수요가 안정적인 CX라도 한 번에 1만 개를 주문해야 한다면 보관비와 현금 부담이 커질 수 있고, 중요한 AX라도 공급사가 하루 만에 보충해 준다면 많은 안전재고가 필요하지 않습니다. 따라서 최종 발주량은 등급 외에 현재고, 입고 예정량, 미출고 주문, 공급 리드타임을 함께 반영해야 합니다.

1. 등급표 옆에 신규·단종·행사·유통기한 예외 표시를 둡니다.
2. AZ와 BZ는 자동 발주 전에 최근 대량 주문의 반복 가능성을 사람이 검토합니다.
3. CZ는 무조건 삭제하지 말고 대체 상품과 교차판매 기여도를 확인합니다.
4. 분기마다 등급 경계값이 현재 상품 구성에 적합한지 다시 검증합니다.
5. 예측 정확도뿐 아니라 품절 손실, 폐기액, 재고 보유비용의 변화를 함께 측정합니다.

ABC와 XYZ는 의사결정을 돕는 지도이지 발주량을 자동으로 확정하는 답안지가 아닙니다. 특히 신상품, 간헐수요, 단종 예정품, 유통기한 상품에는 동일한 기준을 강요하지 않는 것이 좋습니다. 데이터가 설명하지 못하는 경계를 별도 규칙으로 남겨 두어야 SKU 등급화가 현실의 상품 운영을 왜곡하지 않습니다.